（5）确立真正立场
为了掌握谈判的进展，必须掌握言者的真正立场。有的谈判者含蓄，或为了刺探对方情报，在明确双方讲话的同时，对谈话引申出的要求与立场也要予以界定。对此，表述的手法主要是追问对方表态。
（6）明确态度
明确态度，是指要说明谈判双方对面临的谈判问题所持的主观愿望。明确概念是铺垫的基础性的一步，而明确态度是更近的一步，由表及里的一步，是究其根源的一步，对谈判的发展影响很大。谈判过程中，典型的状况有气氛紧张、谈判激烈时，也有扭转融洽、彼此理解时，还有平淡之时。
①紧张时
此时的铺垫是要说明：“你想怎么样？”以及“我对此的看法”，以达到调整双方态度的目的，使消极化为积极，战争转为和平，破坏变成建设。
②融洽时
此时铺垫是要说明，双方如何利用这种积极性加快交易的谈判，使谈判尽早达到目标。
③平淡时