然后，他命令坐在附近的一名小工友把他的擦鞋工具箱拿来，并要求这名工友把他的皮鞋擦亮，而他就站在桌子上不动。
在场的销售员都惊呆了，都以为顾凯疯了，人们开始窃窃私语。这时，只见那位小工友先擦亮他的第一只鞋子，然后又擦另一只鞋子，他不慌不忙地擦着，表现出第一流的擦鞋技巧。
皮鞋擦亮之后，顾凯给了小工友1元钱，然后发表他的演说。
他说：“我希望你们每个人，好好看看这个小工友。他的前任的年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他200元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取足以维持他生活的费用。可是这位小工友不仅不需要公司补贴薪水，还可以赚到相当不错的收入。现在我问你们一个问题，那个前任拉不到更多的生意，是谁的错？是他的错，还是顾客的？”
那些推销员不约而同地大声说：“当然了，是那个前任的错。”
“正是如此，”顾凯回答说，“现在我要告诉你们，你们现在推销缝纫机和一年前的情况完全相同：同样的地区、同样的对象以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是谁的错？是你们的错，还是顾客的错？”
同样又传来如雷般的回答：“当然，是我们的错。”